8 étapes pour mieux gérer vos équipes commerciales
25 février 2013 par Angélique Makhdjian
Le métier du commercial a énormément évolué ces dernières années. Si beaucoup de commerciaux ont su adapter leurs méthodes et leurs outils à l’évolution des usages, on peut remarquer que les managers commerciaux ont du mal à suivre. Cet article liste 8 points sur lesquels les managers commerciaux peuvent agir pour améliorer leurs pratiques.
1. Les tableaux de bords des managers
Pour mener à bien leur mission de performance commerciale, les entreprises n’ont d’autre choix que d’équiper au mieux leurs commerciaux afin que ceux-ci soient les plus efficaces possible. La plupart des entreprises en ont bien conscience et utilisent en grande majorité des CRMs du marché. Alors que la plupart du temps les projets de mise en place de CRM prennent bien en compte les besoins des commerciaux, ceux des managers sont, hélas, bien souvent occultés.
Pour qu’un manager puisse correctement gérer ses équipes, un des outils de base est le tableau de bord. Les tableaux de bords permettent en effet aux managers d’adapter leur communication vers leurs équipes au fur et à mesure de l’évolution des chiffres.
N’hésitez pas à consulter notre précédent article sur le sujet des meilleures pratiques pour la création de tels tableaux de bords.
2. La formation
Parce que l’équipement technologique n’est pas tout, il sera nécessaire de former vos managers aux nouvelles méthodes et outils de travail. Dans un monde en perpétuelle évolution, la formation doit être considérée comme un exercice continu. Une des pratiques adoptées par les entreprises est de former un formateur qui fera office de référence interne sur les méthodes et outils.
Un des aspects positifs de la mise en place d’actions de formation est que celles-ci forcent à clarifier et à documenter les processus internes de votre entreprise.
Autre tendance : de plus en plus d’entreprises choisissent de mettre en place des outils d’E-learning pour pérenniser leurs investissements en formation et soutenir leurs processus de knowledge management.
3. Définir un plan d’action commercial
Un des principaux rôles du manager est de définir le plan d’action commercial de son équipe. Pour cela commencez par fixer des objectifs commerciaux pour chacun, et attribuez un planning de tâches, sous la forme d’une « To do list ».
Vous pourrez par exemple choisir de répartir l’activité de prospection aux commerciaux en fonction de la zone géographique.
Fonctionnalité du CRM utilisable :
La création de vues/rapports personnalisés pour chacun de vos commerciaux, par exemple dans la section de gestion de la prospection ayant comme critère spécifique des codes postaux. Chaque commercial n’aura plus qu’à prospecter les leads qui lui seront assignés dans cette vue/rapport.
4. Contrôler les activités commerciales de votre équipe
En fonction du plan d’action commercial que vous aurez établi, vous devrez contrôler les activités des membres de votre équipe. Evitez toutefois de faire cela directement auprès de vos commerciaux, en leurs demandant des comptes réguliers. Cela aura tendance à les démoraliser et susciter chez eux un sentiment de non-confiance. Préférez pour cela l’utilisation de rapport de suivi d’activité dans le CRM. Les réunions régulières que vous aurez avec vos commerciaux seront ainsi utilisées non pas pour récolter et compiler l’information mais pour analyser les chiffres. C’est là que vous pourrez apporter votre valeur de manager à vos commerciaux.
Fonctionnalité du CRM dédiée:
La création d’un rapport sur les activités de vos commerciaux. Vous aurez ainsi accès à la liste des événements planifiés, des résumés d’appels, et des tâches entreprises par chacun.
5. Motiver votre force de vente
Un des rôles centraux du manager est la motivation de son équipe. La motivation est en effet le levier utilisé par toute ressource, et plus spécifiquement par les commerciaux, pour performer.
Bien trop souvent les managers associent motivation et commission. A tort, on sait maintenant que la motivation des commerciaux est un sujet plus complexe qu’il n’y paraît.
N’hésitez donc pas à mettre en avant les atouts de chacun, voire par exemple d’instaurer un système de récompenses par des opportunités d’enrichissement de carrière au sein de l’entreprise.
6. Analyser les résultats de votre équipe
Il est maintenant temps d’analyser les résultats de votre équipe. Utilisez pour cela votre CRM en créant des rapports de production par commercial présentant les résultats hebdomadaires, mensuels, voire cumulés, que pourrez comparer aux objectifs prédéfinis dans votre plan de stratégie commerciale de la période correspondante.
7. Contrôler les efforts et les progrès
Ne vous contentez pas de contrôler uniquement les activités, analysez aussi les efforts de vente entrepris par chaque commercial et ses progrès. Les CRMs vous faciliteront cette tâche grâce à leur fonctionnalité de reporting. Exemples de KPIs à suivre : nombre et orientation des visites; nombre de devis établis (et contrôle du volume du portefeuille en continu) ; nombre de prospects convertis. Une fois ces rapports créés, vous pourrez facilement calculer les ratios de type offres/visites et commandes/devis.
8. Organiser une évaluation individuelle
Une fois tous les résultats analysés, planifiez un entretien individuel avec chacun de vos commerciaux. Cet entretien aura pour but de faire un point sur les objectifs atteints et non atteints, et de discuter des axes d’amélioration. C’est lors de cette évaluation que de nouveaux objectifs seront fixés.
La gestion d’une équipe commerciale nécessite de la méthode et un suivi régulier dans le temps. Mis à part les analyses de résultats chiffrés, le manager commercial se doit de connaître personnellement les capacités respectives de sa force de vente. C’est à cette seule condition qu’il sera en mesure d’instaurer un plan d’action commercial personnalisé et efficace pour son entreprise.
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Aujourd'hui, l'intégration d'applications d'entreprise n'est pas seulement utile et pratique. C'est devenu une nécessité. Les différents composants de votre infrastructure IT doivent être reliés les uns aux autres et les applications doivent communiquer entre elles, sans aucune perte de données. L'intégration CRM est particulièrement essentielle : la réussite commerciale passe par un échange de données transparent avec les bases de données d'entreprise, les systèmes ERP et d'autres sources principales d'informations clients.
En savoir plus
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L'intégration d'applications Force.com inclut les connecteurs ERP natifs prêts à l'emploi pour les services Web, les e-mails, les flux de syndication et les renvois HTTP REST. L'API Force.com permet une intégration à d'autres langages et environnements, en #proposant une base pour les mashups intégrés aux navigateurs.
Les développeurs peuvent recourir aux services Web directement depuis la plate-forme Force.com ou y afficher des classes sous forme de points de destination de services Web. Vous pouvez également utiliser des points de destination HTTP externes, réagir à des e-mails entrants et envoyer des messages sortants automatiques lorsque plusieurs événements ont lieu. Vous pouvez également, même si c'est un peu plus compliqué, effectuer une intégration d'applications d'entreprise avec l'API Force.com basée sur SOAP.
Intégration d'applications à d'autres services Web
Utilisez la plate-forme Force.com pour exploiter la puissance et la portée des services Internet les plus répandus et des réseaux sociaux tels qu'Amazon Web Services, Facebook, Google AppEngine et Twitter :
·Connexion à Amazon S3 et EC2. Vous pouvez facilement intégrer Force.com et Amazon Web Services (AWS) dans la boîte à outils Force.com pour Amazon Web Services. En combinant l'accès natif au système de stockage simple d'AWS, Amazon Machine Images (AMI) et un cadre d'authentification, la boîte à outils rend ces services Amazon directement disponibles dans Force.com. Vous pouvez accéder aux objets S3 et les manipuler dans le code Force.com semblable à Java (Apex). Vous pouvez ensuite lancer l'intégration d'applications à EC2.
·Combinaison de Facebook et Force.com. Pour l'intégration CRM à Facebook, vous avez uniquement besoin de notre ensemble d'outils et de services gratuit : Force.com pour Facebook. Depuis le code Force.com, vous pouvez utiliser les API Facebook pour créer des applications sociales et relatives aux expériences utilisateurs. Ces applications peuvent être reliées à la base de données, à l'intégration d'applications, à la logique applicative et aux fonctionnalités des pages Force.com (Visualforce) de Force.com Sites.
Réduire
t améliorent en permanence la solution. Pour indice, près d'un projet sur deux échoue car les fonctionnels n'adoptent pas et n'utilisent pas leur solution CRM. Pour éviter cela, l'approche de Microsoft mérite quelque attention: avec une offre fonctionnelle assez classique sur un marché très concurrentiel, l'éditeur se distingue en proposant une forte intégration au sein même des outils bureautiques familiers (Outlook, Word, Excel) de son environnement phare Windows. Résultat, l'adoption est meilleure et l'intégration plus rapide. Disponible avant la fin de l'année 2008, la prochaine version de Dynamic CRM, dont le nom de code est «Titan», devrait conserver cette philosophie
